מדוע כל החלטה פיננסית זקוקה ליועץ אובייקטיבי?

במהלך שנות עבודתי גיליתי דפוס מעורר דאגה: כל הלקוחות שמבוטחים אצל סוכן פנסיוני מסוים - מהבכירים והגדולים ביותר במגזר החרדי - הפנסיה שלהם נמצאת באותה חברת ביטוח בדיוק. ולא, לא מדובר בחברה שהשיגה תשואות פנומנליות בשנים האחרונות. גם דמי הניהול שהמבוטחים הללו משלמים אינם זולים יותר ממחיר השוק - להיפך, הם לרוב גבוהים מהממוצע.

הסוכן הזה לא עובר על החוק, אבל הלקוחות? פשוט יורים לעצמם ברגל. כל זה בגלל שהם חיפשו "בחינם" ולא הבינו שאין דבר כזה ארוחות חינם.

על פי הוראות המפקח על הביטוח, כל סוכן חייב ליידע את לקוחותיו עבור אילו גופים יש לו זיקה. במציאות, הדבר הזה כמעט לא קורה בציבור שלנו. הסוכנים רואים בעיקר את העמלה, והלקוחות מחפשים חינם.

הנה סיפור שקרה לא מזמן: משפחה מכרה דירה להשקעה וחיפשה מקום להניח את התקבולים עד לאיתור נכס חלופי. בעצת סוכן הביטוח, הם הניחו את כספם במסלול מחקה מדד S&P 500 בדמי ניהול העולים על 0.6%. כל בר דעת יודע שכסף לטווח קצר אסור לו להיות בסיכון גבוה ואפילו לא בינוני.

מדוע הסוכן לא הציע קרן כספית שקלית כשרה, שדמי הניהול שלה אפסיים בדומה לרמת הסיכון הנמוכה? התשובה פשוטה: הוא לא מתוגמל מהפקדות כאלה. הוא "שכח" להציע את האפיק הנכון ללקוח.

המשמעות של התנהלות כזו יכולה להיות הפסדים של מיליוני שקלים (לדוגמה: אם שוק המניות נופל בדיוק באותה שנה). כמובן שישנם סוכנים הגונים יותר שיסרבו להשקיע סכומים לטווח קצר באפיקים פנסיוניים בסיכון גבוה, אך הסיפור שהבאתי לצערי אינו נדיר.

הבעיה היא שכל עוד הלקוחות מחפשים רק "חינם", אין ביקוש מספק ליועצים פנסיוניים אובייקטיביים. השוק הזה כמעט ולא קיים, למעט יועצים המועסקים בבנקים - וגם להם יש אינטרס מובהק לשווק בעיקר קרנות נאמנות.

הפיתרון הוא לבחור את סוכן הביטוח בפינצטה, ולחשוד בו אם הוא לא יבקש "דמי טיפול". אם הוא לא לוקח מאיתנו, בוודאות הוא יקבל מגורם שלישי שלא מעוניין בטובתנו.

סוכן הביטוח הנכון צריך לפנות בשמנו לכל החברות הפעילות בתחום, להשוות בין כל ההצעות, ולהציג לנו את הטוב ביותר עבורנו. והטוב ביותר הוא לא בהכרח הזול ביותר.

בשבוע הבא נרחיב על כך שהטוב ביותר הוא לא בהכרח הזול ביותר, ואיך מזהים איכות אמיתית בשירותים פיננסיים.